Warum Sie 30 % loslassen müssen, um 70 % zu retten
- Jürgen Dostal
- 14. Apr.
- 3 Min. Lesezeit
Stellen Sie sich vor:
Ein Projekt ist abgeschlossen. Die Leistung wurde erbracht. Die Rechnung ist gestellt.
Und trotzdem passiert… nichts.
Keine Zahlung.
Keine klare Rückmeldung.
Nur E-Mails, die unbeantwortet bleiben. Oder Diskussionen, die sich im Kreis drehen.
Was dann oft folgt, ist ein Reflex:„Das klären wir schon – zur Not rechtlich.“
Und genau an diesem Punkt beginnt der eigentliche Wertverlust.
Der stille Preis offener Forderungen
Viele Geschäftsführer gehen davon aus, dass eine offene Forderung zu 100 % werthaltig ist – solange sie rechtlich durchsetzbar ist.
Das stimmt formal.
Aber wirtschaftlich ist es oft eine Illusion.
Denn jede offene Einzelforderung beginnt ab einem gewissen Zeitpunkt zu „altern“:
Die Beziehung zum Kunden wird belastet
Die Argumentationslinien verhärten sich
Emotionen steigen – auf beiden Seiten
Zeit vergeht – oft Monate oder Jahre
Und mit jedem dieser Faktoren sinkt die reale Durchsetzbarkeit.
Nicht auf dem Papier.
Aber in der Praxis.
Warum Forderungen mit 30–50 % Abschlag gehandelt werden
Wenn Forderungen an Dritte verkauft werden oder in Vergleichsverhandlungen landen, sehen Sie oft genau diese Größenordnung: 30–50 % Abschlag.
Warum?
Weil der Markt nicht Ihre Rechnung bewertet.
Sondern das Risiko.
Und dieses Risiko besteht aus drei zentralen Faktoren:
1. Unsicherheit über die tatsächliche Durchsetzbarkeit
Selbst bei scheinbar klaren Forderungen gibt es fast immer Angriffspunkte:Leistungsumfang, Timing, Interpretation von Vereinbarungen.
2. Kosten und Dauer eines Verfahrens
Ein Gerichtsverfahren kostet nicht nur Geld.Es kostet Zeit, Aufmerksamkeit und Managementfokus.
Und genau das ist für Sie als Geschäftsführer der eigentliche Engpass.
3. Zerstörung der Geschäftsbeziehung
Ein rechtlicher Konflikt beendet fast immer die Zusammenarbeit.Damit verlieren Sie nicht nur die aktuelle Forderung – sondern auch potenzielle Folgeaufträge.
Klartext: Der Abschlag ist kein Verlust – sondern der Preis für Realität
Was viele als „schmerzhaften Nachlass“ sehen, ist in Wahrheit oft eine rationale Bewertung der Situation.
Die entscheidende Frage lautet nicht:„Warum soll ich auf 30 % verzichten?“
Sondern: „Was kostet es mich, an 100 % festzuhalten?“
Gebundene Liquidität
Interne Ressourcen
Eskalation im Kundenkontakt
Reputationsrisiken
Und genau hier entsteht ein Perspektivenwechsel.
Der Unterschied zwischen „Nachgeben“ und „Verhandeln“
Ein Abschlag wirkt wie ein Verlust – wenn er unstrukturiert passiert.
Er wird zu einem strategischen Instrument, wenn er aktiv verhandelt wird.
Das bedeutet konkret:
Sie klären die Interessen beider Seiten – nicht nur die Positionen
Sie schaffen Bewegung in festgefahrene Gespräche
Sie kommen schneller zu einem verbindlichen Ergebnis
Sie behalten – wo möglich – die Beziehung zum Kunden
Und vor allem:
Sie gewinnen Kontrolle zurück.
Warum genau hier viele Unternehmen scheitern
In der Praxis sehen wir immer wieder das gleiche Muster:
Geschäftsführer und Projektverantwortliche sind zu nah dran.
Sie kennen die Historie zu gut.
Sie sind emotional involviert.
Sie wollen „Recht behalten“.
Das ist menschlich.
Aber es erschwert die Lösung.
Denn erfolgreiche Verhandlungen in solchen Situationen brauchen:
Distanz
Struktur
Klarheit in der Kommunikation
Und genau das fehlt intern oft.
Warum es sinnvoll ist, Einzelforderungen gezielt zu klären
Hier setzt ein anderer Ansatz an:
Nicht klagen.
Nicht nachgeben.
Sondern klären.
Bei PROCONSENS.AT geht es genau darum:
👉 Zahlung klären. Kunde sichern.
Das bedeutet konkret:
Sie gehen nicht den Weg über juristische Eskalation
Sie führen strukturierte Verhandlungen auf Augenhöhe
Sie arbeiten mit klaren Szenarien (Abschlag, Teilzahlung, Folgegeschäft)
Sie zielen auf einen tragfähigen Interessenausgleich
Das Ergebnis ist nicht immer 100 %.
Aber es ist in den meisten Fällen:
schneller
wirtschaftlich sinnvoller
beziehungsschonender
Und genau das macht den Unterschied.
Ein Praxisblick
Viele unserer Mandanten kommen mit genau dieser Ausgangslage:
Hohe Einzelforderung (oft ab 50.000 €)
Verhärtete Kommunikation
Unsicherheit über den nächsten Schritt
Was sie benötigen, ist keine weitere Eskalation.
Sondern Klarheit.
Wo stehen wir wirklich?
Was ist realistisch erreichbar?
Wie kommen wir zu einer Lösung – ohne weiteren Schaden?
Fazit: Klarheit schlägt Prinzip
Offene Forderungen sind selten ein rein finanzielles Thema.
Sie sind fast immer ein Beziehungsthema.
Und genau deshalb greifen rein juristische oder rein zahlengetriebene Ansätze oft zu kurz.
Wenn Sie als Geschäftsführer entscheiden, wie Sie mit solchen Situationen umgehen, dann geht es nicht nur um Geld.
Es geht um:
Ihre Liquidität
Ihre Zeit
Ihre Kundenbeziehungen
Ihre Führungswirkung
Oder anders gesagt:
Nicht jede Forderung muss zu 100 % durchgesetzt werden.
Aber jede sollte klar entschieden werden.
Wenn Sie aktuell offene Einzelforderungen haben und sich fragen, welcher Weg wirtschaftlich wirklich Sinn macht:
Lassen Sie uns einen klaren Blick darauf werfen.
PROCONSENS 🌐 AT – Begleitung in Konflikten & Krisen – Reden wir Klartext.
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