Offene Forderungen sind oft ein Konfliktsignal – kein Zufall

Die Zahlung eines wichtigen Projektkunden bleibt aus. Es geht um mehr als 100.000 Euro. Für die Liquidität ist das unangenehm, für die Beziehung deutlich kritischer. Denn fachlich ist alles erledigt. Das Projekt ist abgeschlossen, der Go‑Live erfolgt, Tickets sind geschlossen, der Vertrag erfüllt. Und trotzdem wird nicht bezahlt.

Die Rückmeldung klingt vage: „Da ist noch etwas offen.“ Was genau offen ist, bleibt unklar. Kein konkreter Mangel, kein klar benanntes Problem, keine sachliche Beanstandung. Nur dieses diffuse Gefühl, dass etwas nicht passt.

Jürgen Dostal zeigt auf, wie Konflikte zu offenen Forderungen führen können.

Offene Forderungen sind selten ein Buchhaltungsproblem

In vielen Unternehmen setzt an dieser Stelle ein automatisierter Reflex ein. Das Mahnwesen wird gestartet, der Projektleiter eingebunden, die Buchhaltung aktiv, im Hintergrund wird bereits juristische Eskalation vorbereitet. Formal ist das korrekt. Inhaltlich greift es häufig zu kurz.

Denn offene Forderungen sind im Projektgeschäft erstaunlich oft kein Zahlungsproblem, sondern ein Beziehungsthema. Was im Projektverlauf nicht angesprochen wurde, taucht später auf der Rechnungsebene wieder auf. Enttäuschte Erwartungen, Missverständnisse, unausgesprochene Irritationen oder das Gefühl, nicht ernst genommen worden zu sein.

Diese Themen lassen sich weder technisch nachbessern noch juristisch sauber lösen. Sie bleiben im Raum. Und sie wirken.

Wenn Zahlen blockieren, sind oft Gespräche ausgeblieben

Gerade in komplexen Projekten entsteht Reibung nicht durch Fehler, sondern durch unterschiedliche Annahmen. Was der Kunde als selbstverständlich voraussetzt, wird vom Projektteam anders verstanden. Was intern als gelöst gilt, bleibt beim Kunden emotional offen.

Solange darüber nicht gesprochen wird, ist die Zusammenarbeit belastet. Die Rechnung wird dann zum Stellvertreter. Sie wird nicht bezahlt, nicht weil sie falsch ist, sondern weil etwas anderes nicht geklärt wurde.

Offene Forderungen sind in diesem Sinne kein Zufall. Sie sind ein Symptom.

Warum diese Konflikte nicht delegiert werden sollten

An genau diesem Punkt zeigt sich, wie Unternehmen mit Verantwortung umgehen. In vielen Fällen wird der Konflikt weitergereicht. An den Projektleiter, an die Buchhaltung oder an den Anwalt. Jeder macht seinen Job. Das eigentliche Thema bleibt unberührt.

Konflikte dieser Art lassen sich jedoch nicht wirksam delegieren. Nicht, weil andere es nicht könnten, sondern weil sie eine Ebene betreffen, auf der nur Geschäftsführung glaubwürdig wirkt. Es geht um Beziehung, Haltung und Verlässlichkeit.

Wenn der Geschäftsführer selbst das Gespräch führt, verändert sich die Dynamik. Nicht durch Druck, sondern durch Präsenz. Durch das Signal: Diese Beziehung ist mir wichtig genug, um mich persönlich damit zu befassen.

Klärung vor Eskalation

In dem konkreten Fall entscheidet sich der Geschäftsführer bewusst dafür, das Gespräch selbst zu führen. Nicht über Paragraphen oder Zahlungsziele, sondern über Zusammenarbeit, Erwartungen und das, was im Projektverlauf unausgesprochen geblieben ist.

Erst in diesem Rahmen wird sichtbar, worum es tatsächlich geht. Nicht um Leistung. Nicht um Geld. Sondern um Vertrauen.

Das Ergebnis ist eindeutig. Die Rechnung wird bezahlt. Und aus einer angespannten Situation entsteht ein Folgeauftrag.

Offene Forderungen als Führungsindikator

Wer offene Forderungen ausschließlich als finanzielles Thema betrachtet, übersieht ihre eigentliche Aussagekraft. Sie sind häufig ein Frühwarnsignal. Ein Hinweis darauf, dass ein Konflikt existiert, der keinen Raum bekommen hat.

Wer nur eintreibt, bekämpft das Symptom. Wer klärt, löst die Ursache.

Delegierte Konflikte bleiben operative Aufgaben. Persönlich geführte Konflikte schaffen Klarheit. Und Klarheit ist kein weicher Faktor, sondern eine wirtschaftliche Notwendigkeit – gerade dort, wo Kundenbeziehungen langfristig gedacht werden.

Was Geschäftsführer künftig anders tun sollten

Die entscheidende Frage lautet daher nicht: Wie treibe ich diese Forderung ein?

Sondern: Was will mir diese offene Forderung sagen?

Führen Sie bei offenen Forderungen zuerst ein klärendes Gespräch, bevor Sie eskalieren oder delegieren. Behandeln Sie das Thema als Führungsthema – nicht als Aufgabe der Buchhaltung.

Denn dort, wo Konflikte geklärt werden, entstehen nicht nur Zahlungen, sondern Vertrauen. Und Vertrauen ist die eigentliche Währung im Projektgeschäft.